Barreras que dificultan un proceso de internacionalización

Las empresas que se embarcan en un proceso de internacionalización se enfrentan también, de forma implícita, a una serie de posibles obstáculos, riesgos y desafíos. La internacionalización es un proceso de gran envergadura para cualquier organización, por ello, deberían ser conscientes de la existencia de barreras que pueden afectar a la viabilidad de sus proyectos y así poder estar preparados para afrontarlas.

Son muchos los casos reales de empresas que, alentados por un mundo cada vez más global y competitivo, así como por mensajes tales como “la internacionalización, la vía de diversificación y crecimiento necesaria para las pymes” enviados desde organismos gubernamentales, se lanzan a los mercados exteriores sin haberse preparado anteriormente y sin contar con los recursos adecuados.

El resultado de abordar los mercados internacionales sin ser conscientes de los obstáculos que esto puede suponer para la empresa y el propio proyecto causa muy frecuentemente, serios perjuicios que pueden llegar a amenazar la continuidad de la actividad. Las empresas poco preparadas pueden enfrentarse a problemas de cobros, incumplimientos en los plazos de entrega de mercancías, incumplimiento de regulaciones en el país de destino, formas erróneas de negociar, comunicar o vender, etc.

Como norma general, se pueden distinguir una serie de obstáculos a los que se pueden enfrentar las empresas al desarrollar su actividad internacional. Los principales siguen siendo las limitaciones financieras, la escasez de perfiles adecuados, la dificultad para identificar socios y oportunidades en destino, la subestimación del mercado y las barreras arancelarias.

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1- Las limitaciones de recursos financieros pueden afectar a diversos aspectos de la actividad de la empresa. Por un lado, la empresa necesita dinero para financiar su actividad productiva y comercial tales como visitar mercados, participar en ferias y misiones comerciales, preparar material promocional, etc. Por otro lado, en lo que se refiere a su relación con potenciales clientes, la empresa en más de una ocasión tendrá que ser capaz de ofrecer financiación a sus clientes extranjeros para que éstos financien sus compras.

2- Falta de personal directivo preparado. La ausencia de recursos preparados y especializados es cada día menos frecuente, pues el nivel de capacitación en materia internacional se ha reforzado en los últimos años tras observarse una tendencia global cada vez mayor en todos los sectores. Sin embargo, esto se sigue manifestando en algo tan sencillo como que muchas empresas intentan exportar sin tener una web en inglés, y con frecuencia cuentan con una web pobre y poco sencilla de usar.

Del mismo modo, es crucial contar con unos conocimientos mínimos de técnicas, documentación y procesos de comercio exterior. A través de Internet se puede obtener mucha información, pero es fundamental tener la capacidad para estudiarla, entenderla y depurarla de forma adecuada.

3- Dificultad para identificar y conectar con potenciales clientes, socios y oportunidades de negocio en otros países. La distancia es uno de los obstáculos clave con los que tropiezan las empresas, a pesar de que se pueda pensar que con los avances en información que ha posibilitado Internet este obstáculo habría perdido importancia.

4- Subestimar el mercado. Hoy es mucho más fácil que hace 20 años tener acceso a la información de otros países como estudios de mercado para conocer la demanda de un determinado producto/servicio, o información sobre la regulación import/export. Sin embargo, sigue siendo un área cuya importancia sigue siendo subestimada en muchas ocasiones por las empresas, que actúan como si internacionalizarse fuese simplemente replicar el mismo negocio en otro idioma, y olvidando adaptar el producto al nuevo mercado, así como su forma de comunicarse y hacer negocios en éste.

5- Barreras arancelarias. Aunque la tendencia global hacia el librecambio es cada vez más notable, aún siguen existiendo muchas barreras de tipo arancelario entre países y regiones. Los aranceles pueden llegar a superar hasta el 10% del precio en el mercado local, lo cual supone muchas veces un freno para los exportadores, pues ven reducidos sus márgenes en gran medida. Además, existen también las cuotas o límites a la importación de determinados productos que dificultan la entrada a ciertos países.

Es innegable que la internacionalización es una herramienta estratégica de crecimiento, pero hay que tener en cuenta que no resulta viable para todas las empresas. Se trata de que exista demanda en el mercado y para ello, el proceso requiere un profundo análisis que nos ayude a determinar el potencial y el estado del mercado, así como definir la consolidación de la empresa a nivel nacional.

En definitiva, la andadura internacional requiere una buena preparación y planificación, así como un buen análisis e investigación de mercado. La información obtenida será fundamental para todas las decisiones que tome la empresa respecto a la venta y comercialización de sus servicios, y para el desarrollo de sus actividades comerciales presentes y futuras.

Marta García Panasco
Consultora en Internacionalización
GDP Enlaza

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